Myynti on elintärkeää jokaiselle yritykselle. Ellei raha virtaa, loppuu muukin toiminta.
Äkkiseltään voisi kuvitella, että myynti on yrityksissä hyvin organisoitua. Se harvemmin on rakettitiedettä ja perustyökaluillakin pääsee jo pitkälle myynnin johtamisessa.
Todellisuus on kuitenkin teorioita ihmeellisempää. Juttelin Aalto-yliopiston myynnin professori Paul Viion kanssa ja hän totesi, että ”yllättävän suuri osa yrityksistä ei noudata formaalia myyntiprosessia – eräässä Yhdysvalloissa tehdyssä tutkimuksessa noin kolmannes yrityksistä perustaa myyntinsä ad-hoc toiminnan varaan.”
Ja tämä ei siis ole mikään kotimainen ilmiö, Viio jatkaa: “Kouluttaessani lukuisten yritysten myyntitiimejä kansainvälisesti todellisuus vaikuttaa vieläkin karummalta.”
Onko kyse osaamattomuudesta, kyvyttömyydestä vai huonosta johtamisesta? Ehkä näistä kaikista. Tämä tarjoaa myös hyviä uutisia.
Jos haluat parantaa tulosta, pidä huoli, että et kuulu 1/3 joukkoon. Jo vähäinenkin systemaattisuus ja seuranta mahdollistaa ryhdikkäämmän toiminnan kuin merkittävä osa kilpailijoista.
Myyntiputken seuranta ja tietojen hakkaaminen sisään ei ole hauskaa. Siitä on helppo luistaa tai vähintäänkin jättää asiat minimiin ellei ole ihan pakko.
Toisaalta myynti edellyttää asiakkaan kohtaamista, kuuntelemista, oikeaa ajoitusta ja ostoprosessissa avustamista. Ilman hyvää valmistautumista ja taustatukea tuloksetkin ovat todennäköisemmin mitä sattuu.
Ad hoc prosessilla saa sitä mitä tilaa, myös myynnissä.
Kuva: Flickr / Ian Muttoo